互聯網裝修模式的全包是有用戶需求基礎的，但還要不斷迭代，從現有的硬裝，得打造融合軟裝、家具、智能家居等構成的完整的家，延長價值鏈，提高營收。過程中，要解決產品同質化的問題，找到競爭的差異化優勢。
先普及幾個家裝概念，清包、半包、全包和整裝模式的區別。青包也叫包清工，業主買所有材料，施工找工長或家裝公司；半包是業主買主材，施工方負責施工和輔料采購；全包，就是包工包料，硬裝的所有材料采購和施工都由施工方負責。整裝則是從基礎裝飾到全房家居，再到系列軟裝，家電配套，提供一站式服務。
有人曾說：清包，費心在前頭，放心在后頭；全包，省心在前頭，煩心在后頭，半包，不偏不倚中庸之道。當然，這是形容傳統裝修的各種問題。而目前互聯網裝修模式的家裝公司則以全包為主，完成硬裝部分，然后延伸至軟裝、家具和家電。
此前，實創裝飾董事長孫威認為互聯網裝修模式引發了家裝行業價格戰，“攪亂了整個市場，甚至有些企業跟風推出類似的低價套餐，整個行業似乎回到十年前推崇低價快裝的年代，最終受害的還是消費者。”其實，推出低價套餐基本都是傳統裝修公司，或者打著互聯網裝修旗號的傳統家裝公司。
那傳統的裝修套餐為什么如此招人煩？現在的互聯網裝修模式的全包套餐是用戶需要的嗎？這些套餐模式是在打價格戰？其面臨的真正問題是什么？以后互聯網家裝公司究竟會發展成什么？這里跟大家做個探討。
傳統裝修的“全包”是什么貨色
由于傳統裝修公司充當中介角色，對設計、施工和材料都缺乏有效整合能力，只能是靠低價吸引用戶，流程是這樣：高成本獲取用戶信息——銷售型設計師搞定用戶——施工貓膩不斷——90天反反復復終于搞定，用戶體驗很差，吐槽，甚至找媒體曝光，鬧掰等。
打低價，又要搞得復雜些，最好讓用戶不好比價，又覺得性價比高，就打出了類似于“90平米家裝28800元全包，拎包入住，還送萬元家電”。往往這些業主都是想貪便宜的人。
進行小區掃樓，人海戰術發傳單，傳統媒體打廣告，買業主電話信息，再投放百度競價等等，高額的成本獲取用戶。
業務員，也就是設計師搞定上門用戶，優先推銷高回扣材料，才不管你的需求，會用各種理由說服你。另外他們會說XXX元的設計費也免了，連吊頂和電視墻都不含，哪里需要什么設計？嚴格來說，這也不是設計。
施工貓膩，套餐里常見伎倆是漏防水、漏回填、漏鏟墻（有的房子不需要）、不含吊頂和造型及漏找平……最后一塊收益就是水電施工，說是實測適量，往往通過功能或布局改造水電后，1萬以上的水電工程能拿走5000元利潤。
材料水分很大，用的都是最差的，就算是名牌也是特價打折款的低端產品。
總之，傳統家裝公司的套餐模式就是一種病態的模式，裝出來的效果，就跟開發商偷工減料裝出來的精裝房差不多，材料不僅質量差，還不環保，味道也大，毫無個性化可言，裝出來都是一個模子印出來的。
“全包模式”是用戶的選擇嗎？
有人說施工包才有前途，主材得讓用戶選，自由搭配才有自己想要的風格。真實情況是這樣嗎？
首先，硬裝本身沒有太多個性化。硬裝個性化可以忽略不計，頂多電視背景墻、吊頂多給幾個選擇，不會影響后面的軟裝搭配。另外家裝公司的“設計師”都是業務員，以打單和拿材料回扣為收入點，也不具備設計能力和服務意識。
其次，用戶不懂裝修，只會被下套。對大部分用戶來說裝修都是陌生消費，需求不清，不知道怎么去裝修；而家裝產品消費又是家庭消費里面最復雜的產品，用戶不知道找誰放心，一頭霧水，東奔西走，最后還是被談單設計師和施工的各種貓膩所坑。那自己動手吧，半包或青包，往往即貴又丑，錢沒少花，裝出的效果很丑。
再次，不要將偽需求看成是真實需求。其實，用戶的裝修需求很簡單，就是想要一個完整的、高性價比的、所見即所得的、裝好的家，而不是選材料，挑花色，跑工地，這些不是真實需求，只是用戶不放心，不信任的真實反映罷了！這么來看，互聯網裝修的全包是符合用戶需求的，而不是施工包。這也是為什么我一直不想將那些打著“互聯網家裝”旗號的半包，說成是互聯網裝修模式，因為用戶并沒有真正省事。
最后，從長遠來看，家裝行業效率太低，提升效率是趨勢。傳統家裝的裝修周期是90天，而互聯網裝修多是45天為主，提高了施工效率。
互聯網裝修在打“價格戰”？
有人批判這些互聯網家裝公司一出來就打價格戰，這點我一直不同意，看問題不要看表象，覺得價格低就是打價格戰，這個行業太傳統、太重了，只能說傳統裝修頑疾之多讓人驚嘆。
第一，都有毛利，拼的是運營。“價格戰”一般是指企業之間通過競相降低商品的市場價格展開的一種商業競爭行為，其主要內部動力有市場拉動、成本推動和技術推動，目的是打壓競爭對手、占領更多市場份額、消化庫存等。而互聯網家裝公司并沒有打價格戰，只是根據自己的運營、供應鏈及工程管控的能力圈定了適合自己的毛利率，并沒有賠本賺吆喝。
第二，低價格是模式導致的。傳統裝修的增項漏項的結果就是價格高，附加值低，互聯網裝修起來時是針對傳統的裝修痛點來打，去中介化、透明后，價格必然低，性價比自然會高。順便提一下，傳統家裝與互聯網裝修的區別主要是三點：一是，獲取用戶的方式和成本差異，二是材料和施工的去中介化，三是是否充分利用互聯網思維和方式改造裝修，并重視用戶體驗。
第三，硬裝難以溢價。這些新公司們的品牌還不具有溢價能力，重要的是在硬裝上難以溢價，施工是透明的，F2C的供應鏈在沒有大規模的出貨量下，價格談判的差距不會拉開太多，之后主要靠軟裝強化設計元素、個性化需求、家具銷售及智能家居溢價，提高收益。
“套餐模式”面臨的真正問題
很多人在批判互聯網裝修的套餐模式，其實都沒有抓到其本質，有沒有問題，肯定有，我是這么看的。
問題一，產品同質化嚴重，靠營銷概念突圍。大家都與國內一線主材合作，產品形式雷同度高，“無增項”、“頂級供應商”、“環保材料”等大同小異，施工也差不多，能看到的更多是營銷上的差異，就看誰在供應鏈管理、施工管控和市場運營方面更強了。
問題二，中低端用戶形成的品牌印記導致延伸困難。現有套餐模式的用戶大多是中端，在一線城市甚至可能都是低端用戶，這樣形成的品牌感知對以后的產品延伸，如設計、軟裝、智能家居等都會帶來負面的影響。他會覺得你就是做基礎硬裝套餐的，能設計出好的效果圖嗎？軟裝能落地實現嗎？智能家居那么高大上也能搞？等等一系列疑問。
問題三，價值鏈太短，盈利待考驗。前面也說了，靠“基礎施工+主材”的全包模式只能作為流量入口產品，又是低頻消費，無法成為利潤型產品。施工透明沒利潤，材料整合力不強，就難以拿到低價等，只能靠軟裝、家具及智能家居等獲取高毛利了。但產品的延伸，勢必需要品牌形象的支撐，但中低端的產品形象認知，會讓延伸有些尷尬。
未來的互聯網家裝公司是什么樣？
套餐之后互聯網裝修模式如何發展？在施工標準化和產業化的基礎下，我認為會出現三種類型的互聯網家裝公司：
成為標準化的施工公司
未來優質的裝修工人是稀缺資源，他們也是手藝人，工費一定是持續上漲的。誰將施工最大化的標準化，就會獲得更高的收益，也會推動行業施工標準化。此類公司更多會成為產業鏈的最后一環，當然監理在這個時候已被弱化了。
成為F2C的供應鏈公司
現在的互聯網家裝公司純粹依靠“基礎裝修+主材”無法獲得高毛利，只能借助“硬裝+全屋定制家具+廚電+軟裝+智能家居”獲得更高營收。從業主的最終需求來看，拎包入住才是一個真正完整的家，只是現階段各大家裝公司的信譽、口碑、設計水平、施工能力、供應鏈管控及成本控制還達不到用戶的心里期望。
而從盈利點分析，施工收入屬于微利，家裝公司一個月能做100單就不得了；為設計買單的用戶個性化需求很多，要求很高，也不屬于目前互聯網裝修的目標人群；唯有在材料上做到F2C在供應鏈上可以賺取更多利潤，一站式裝修服務里，至少70-80%都是主材、家具、電器等產品。但供應鏈的掌控需要量的支撐，要不成了無源之水，無本之木；另外供應鏈最大的難題還是復制難，全國性的公司如何復制？現在就連主材做到這點都有困難，更別說軟裝了。現有的解決辦法就是讓材料標準化。
成為個性化的設計公司
現在選擇標準化產品的用戶多是對價格敏感，而如果有可能將個性化定制的成本降到和標準化生產一樣的價格，且裝出效果也很好，那用戶一定會選擇個性化定制。隨著低成本的個性化生產取代標準化生產的工業4.0到來，讓這一想法有了可能。
有了個性化的設計后，通過3D打印和標準化、模塊化的裝修、安裝達到所見即所得的裝修效果。這類公司核心優勢就是個性化設計。
總之，互聯網裝修模式的全包是有用戶需求基礎的，但還要不斷迭代，從現有的硬裝，得打造融合軟裝、家具、智能家居等構成的完整的家，延長價值鏈，提高營收。過程中，要解決產品同質化的問題，找到競爭的差異化優勢。
至于互聯網裝修模式以后會發展成什么，是標準化的施工平臺？還是F2C供應鏈？亦或是個性化的設計公司？都不重要，重要的是你有沒有做好現在——都在談產品，說體驗，提口碑，但能否真正落到細節，從每個崗位的實際工作著手，做好現在呢？
